中國(guó)的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，從根本上來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了三個(gè)最主要的階段。
第一階段叫短缺經(jīng)濟(jì)，是生產(chǎn)端的戰(zhàn)爭(zhēng)。
生產(chǎn)端的戰(zhàn)爭(zhēng)廣東人最厲害，什么都能造。
30年之前，商戰(zhàn)的核心要素叫生產(chǎn)端，廣東人為什么厲害？“三來(lái)一補(bǔ)”，什么都能造，所以廣東人最牛的地方在于把整個(gè)生產(chǎn)能力都掌握在手下，所以第一部分就是廣州人先富起來(lái)，首富在那個(gè)時(shí)代都是出自廣東。
第二階段是渠道端的戰(zhàn)爭(zhēng)。
點(diǎn)多面廣，渠道滲透率高就可以勝利，因?yàn)槎倘苯?jīng)濟(jì)變成了平衡經(jīng)濟(jì)。
15年之后首富轉(zhuǎn)場(chǎng)到了浙江人。浙江人比如說(shuō)宗慶后先生成了首富，他可以賣(mài)到250萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，從生產(chǎn)端轉(zhuǎn)向了渠道端，你能夠把渠道做得做深、做透，做到每一個(gè)毛細(xì)血管，這個(gè)時(shí)候你的實(shí)力就更強(qiáng)。
到了今天，渠道端大家的滲透率都越來(lái)越高。有了京東、天貓以后，想買(mǎi)的東西買(mǎi)不到的可能性非常小，所以產(chǎn)生了渠道端同質(zhì)化、生產(chǎn)端過(guò)?；膯?wèn)題。
在這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，用戶的選擇權(quán)變得越來(lái)越大。面對(duì)這么多的選擇，每一個(gè)品牌必須在消費(fèi)者大腦中回答一個(gè)問(wèn)題：選擇你而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由到底是什么？
所以，斗爭(zhēng)核心在哪里？在消費(fèi)者腦子里，在用戶的體驗(yàn)上。你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)者的腦子里如何取得優(yōu)勢(shì)位置，這才是問(wèn)題的核心。
品牌才是核心競(jìng)爭(zhēng)力
雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅為什么能夠在電商上賺錢(qián)呢？
第一它品牌的自帶流量很高；
第二它同樣打一個(gè)廣告，點(diǎn)擊率是你的三倍，成交率是你的好幾倍；
第三是客單價(jià)。
他們雖然“雙11”和“6·18”期間也搞促銷(xiāo)，但是他們一代代的產(chǎn)品不斷溢價(jià)上來(lái)，第八代的雅詩(shī)蘭黛小棕瓶和第一代的小棕瓶之間，價(jià)格已經(jīng)有非常大的差異了。
所以，只有品牌深入人心才是得以持續(xù)免費(fèi)的流量值，只有品牌的知名度、認(rèn)知度、品牌力強(qiáng)，才能提高流量的轉(zhuǎn)化率，只有品牌的勢(shì)能高才能提高產(chǎn)品的議價(jià)能力。
今天的可口可樂(lè)走傳承路線，“我爺爺?shù)目蓸?lè)、我爸爸的可樂(lè)、我的可口可樂(lè)，百年傳承正宗可樂(lè)”。百事可樂(lè)則相反走，叫年輕一代的選擇，你爺爺、你爸爸都喝，正是我不喝的理由。當(dāng)你相反走的時(shí)候，就贏得了另外一個(gè)族群的很大認(rèn)可。
銷(xiāo)售不要再賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)服務(wù)
正如我們所在的家居行業(yè)，這么大的市場(chǎng)，大大小小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么多，無(wú)論是定制家居還是成品家具，無(wú)論是設(shè)計(jì)理念還是設(shè)計(jì)方法，這個(gè)市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不缺比你優(yōu)秀的人，你如何能夠脫穎而出，讓消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品呢？
服務(wù)！
從消費(fèi)商踏足你的店面開(kāi)始，從消費(fèi)者進(jìn)入你的官網(wǎng)開(kāi)始，從消費(fèi)者與你接觸的第一步開(kāi)始，用無(wú)可挑剔的服務(wù)讓消費(fèi)者感受超值的附加價(jià)值，物超所值自然手到擒來(lái)。
在今天的中國(guó)市場(chǎng)，越來(lái)越多中國(guó)品牌的崛起不是從低端市場(chǎng)崛起，而是在高端市場(chǎng)崛起。無(wú)論什么行業(yè)，都要跟隨時(shí)代發(fā)展的需求，迎合整個(gè)消費(fèi)升級(jí)的浪潮。
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